Las estrategias ocultas de los supermercados para que compres más (y no te des cuenta)
Entrar a comprar pan puede convertirse en una experiencia diseñada para mucho más que llenar la nevera
Alicia D. Romero | Mallorca, 22 de Octubre de 2025 | 01:00h
Ir al supermercado parece una tarea tan cotidiana que apenas le prestamos atención. Sin embargo, detrás de cada pasillo, de cada olor y de cada color hay un plan cuidadosamente diseñado para guiar tus pasos —y tus decisiones— sin que lo notes. Según expertos en neuromarketing y comportamiento del consumidor, los supermercados aplican técnicas psicológicas que influyen directamente en lo que compras, en cuánto gastas y en cuánto tiempo pasas dentro del establecimiento.
Una de las estrategias más efectivas es la disposición de los productos. Los artículos de primera necesidad —como el pan, la leche o los huevos— se colocan casi siempre al fondo del local. De esta forma, el cliente se ve obligado a recorrer todo el espacio antes de llegar a lo que realmente necesita, exponiéndose en el camino a múltiples promociones y productos que no tenía intención de comprar.
La altura de las estanterías también cumple un papel clave. Los productos más rentables o de marca propia se sitúan a la altura de los ojos, mientras que los más económicos se relegan a los niveles inferiores o superiores. “La mayoría de los consumidores elige lo que tiene justo delante sin mirar arriba o abajo, lo que incrementa las ventas de determinados artículos”, explica la psicóloga del consumo Beatriz López, autora del estudio La mente en el carrito.
MÚSICA, OLORES Y COLORES PARA ESTIMULAR TUS SENTIDOS
El ambiente sonoro y olfativo tampoco es casual. La música suele ser lenta y envolvente, pensada para que los compradores caminen despacio y permanezcan más tiempo dentro. Cuanto más tiempo pasan, más posibilidades hay de que compren por impulso.
Los aromas también se eligen con precisión: el olor a pan recién hecho o a café recién molido despierta emociones positivas, estimula el apetito y crea una sensación de bienestar que asocia la compra con una experiencia agradable. El resultado es un cliente más relajado, menos racional y, por tanto, más propenso a gastar.
El propio diseño del supermercado está pensado para que el consumidor vea más, y compre más. En lugar de pasillos rectos que conduzcan directamente a la salida, muchos establecimientos optan por recorridos circulares o laberínticos. Así, los compradores pasan por zonas de impulso —como confitería, snacks o revistas— justo antes de llegar a la caja, donde los últimos caprichos esperan estratégicamente colocados.
CÓMO DEFENDERTE DE ESTAS TÉCNICAS DE NEUROMARKETING
Los expertos coinciden en que estas tácticas no son ilegales, pero sí apelan a mecanismos inconscientes de decisión. “Nuestro cerebro compra antes de que nos demos cuenta”, señala López. “Por eso, la mejor defensa es acudir con una lista cerrada y evitar comprar con hambre o con prisa”.
Datos de la Asociación Española de Distribución refuerzan esta idea: más del 60% de las compras que se realizan en supermercados no estaban planificadas inicialmente. Es decir, seis de cada diez productos acaban en el carrito por puro impulso.
En definitiva, los supermercados no solo venden productos: venden experiencias diseñadas para seducir al cerebro. Desde el primer paso hasta la caja, todo está pensado para que gastes un poco más... sin darte cuenta. La próxima vez que recorras un pasillo, fíjate bien: puede que descubras cuántas de tus decisiones no son tan espontáneas como creías.
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